Оптимизация продаж
Как рассчитать конверсию из обращения в сделку
Конверсия — это не сложная аналитика
Если пришло 100 обращений и 12 закончились продажей, конверсия из обращения в сделку — 12%.
Формула: продажи / обращения × 100%.
Но одна общая цифра полезна только для начала.
Разложите путь
100 обращений.
70 получили квалифицированный ответ.
40 запросили расчёт.
25 получили предложение.
12 купили.
Теперь видно, где падение самое большое.
Не смешивайте разные каналы
Заявки с Авито и тёплые рекомендации могут конвертироваться совершенно по-разному. Считайте отдельно, иначе среднее значение спрячёт проблему.
Не смешивайте разные товары
Товар за 5 000 ₽ и оборудование за 500 000 ₽ имеют разный цикл. Сравнивать их одной конверсией бессмысленно.
Считайте период правильно
В длинных сделках лид, пришедший 30 августа, может купить в сентябре. Если вы сравниваете «лиды августа» с «продажами августа», цифра будет искажена. Для B2B полезно отслеживать когорту — что стало с конкретными лидами через 30/60 дней.
Пример денежного эффекта
200 обращений × 5% = 10 сделок.
200 × 7% = 14 сделок.
При прибыли 20 000 ₽ с заказа рост на два процентных пункта даёт +80 000 ₽.
Поэтому конверсия — не vanity metric. Это деньги.
Начните с простой таблицы
Дата, источник, клиент, этап, сумма, итог, причина отказа. Через месяц у вас будет больше полезной информации, чем из ощущения «заявок вроде много».
Продажи через интернет: дропшиппинг, GPT, Авито и партнёрские сети.