Оптимизация продаж
Как работать с возражением «Дорого»
«Дорого» — это не всегда просьба о скидке
Человек может иметь в виду четыре разные вещи: денег действительно нет; он видел дешевле; не понял ценность; пока не готов принимать решение.
Если вы сразу отвечаете «сделаю скидку 10%», вы не знаете, какую проблему решаете.
Первый ответ — вопрос
Нормально сказать: «Понял. Подскажите, вы сравниваете с другим предложением или сам бюджет сейчас выше, чем планировали?»
Без допроса. Один вопрос быстро разделяет ситуации.
Если есть более дешёвый конкурент
Не спорьте «у них качество хуже». Спросите, одинаков ли состав.
Например, у вас в запуск входит настройка, тексты, креативы и месяц сопровождения, а сравнивают с одной консультацией. Покажите различие спокойно.
Да, по рынку есть варианты дешевле. У меня стоимость выше, потому что я не отдаю только инструкцию: мы вместе доводим запуск до рекламы и первых данных.
Если человек не видит ценность
Значит, вы рано назвали цену или объяснили продукт абстрактно. Вернитесь к результату. Не «индивидуальное сопровождение», а конкретно, что будет сделано и что клиент получит.
Если бюджета реально нет
Не превращайте разговор в борьбу. Можно предложить меньший объём, если он существует: не полный запуск, а разбор и план действий. Но не режьте полноценный продукт в два раза по цене, оставляя тот же объём.
Чего не говорить
«Качественное не может стоить дёшево».
«Вы просто не понимаете ценность».
«Деньги всегда можно найти».
Это не продажи, а попытка поставить клиента ниже себя.
Когда скидка нормальна
Если за скидку меняются условия: меньший объём, предоплата, пакет, акция с реальным сроком. Тогда скидка — часть сделки, а не реакция на первое сопротивление.
Главное: ваша цель не победить возражение. Нужно понять, есть ли у человека реальная причина купить и подходит ли ему ваше предложение.
Продажи через интернет: дропшиппинг, GPT, Авито и партнёрские сети.